星速优配平台甜过初恋！抖音直播间里的北流百香果，藏着5万果农的财富密码

作者 | 罗文星速优配平台

统筹 | 杨园园

视觉 | 思乐七月盛夏，广西北流的日间气温在35度左右。太阳炙烤下，密实的百香果藤蔓搭起一片绿荫，抖音店铺@纯香果生鲜旗舰店的主播们站在绿荫下，每隔几分钟就举起一个肥嘟嘟、金黄的百香果，小刀转一圈，百香果从中间裂开，立马汁水流淌。

“钦蜜9号百香果，高甜低酸，来自广西北流……”随着正午的太阳越升越高，男主播额前的碎发逐渐紧贴头皮。屏幕左上角，弹幕不停弹出又有粉丝下单的消息提醒。

这是近期抖音电商新鲜水果回购榜第一名的店铺，账号背后的经营主体——东云集团（广西东云农业投资有限公司）总经理杨兴忠介绍他家的百香果日均发货量在3万单左右。

@纯香果生鲜旗舰店的抖音主页截图

北流市，被称为“中国百香果之乡”，但时间倒回10年前，这种有着独特香味的水果因其小众、低价差点被北流果农放弃。电商的出现让北流果农找到了新销路；而短视频的兴起，则让百香果声名鹊起，逐渐成为鲜果市场和饮品行业的“新宠”。

作为北流市的百香果龙头企业，东云集团通过抖音直播将北流百香果卖向全国，带动了当地5万人就业。如今，北流全市的百香果全产业链产值达30亿元，成为当地的支柱产业之一。今年6月以来，抖音电商平台广西百香果日均订单量超30万单，日均成交额超300万元，同比增长12倍。

“起死回生”的百香果

2018年开始，新茶饮高速狂奔，以“鲜百香双响炮”等为代表的水果茶成为大热门，百香果因其口感百搭，兼具石榴、菠萝、柠檬等多种水果的香味，很快成为各大饮品企业的采购大热门。这本该是一个难得的机遇，但现实却是，北流百香果的售价逐年下滑，果农持续亏损了三四年。

“主要原因在于，当时市场上出现了很多病毒苗。”杨兴忠说。电商出现后，百香果产业的发展曾经有过一个小高潮。据农业农村局数据，从2014年到2018年，百香果的市场批发价翻了三倍，全国产量也从5.8万吨激增至63.5万吨。

黄皮百香果种植园

“那时候像广西、广东、福建等好几个省都种满了百香果，于是大家就开始价格战嘛，越卖越便宜，还想从中获利的话，就只能降低成本、放弃质量。比如说坏果也卖、被病毒感染的苗也会卖给农民。”杨兴忠说。

用差果育坏苗，果农再怎么精心呵护，生病的苗也只能育出生病的果。在田地间更毁灭性的是，病会快速传播，北流果农收获的次果越来越多。数据显示，2019年，全国百香果综合低头均价达5元一斤，广西百香果的地头收购价却仅有每斤3元。“那年之后，90%果农都是亏本。”

电商对农业的颠覆性改变在于，农产品交易不再是一锤子买卖，好的差的混着卖出去就行。而是需要交易者诚信，需要产品分级，好果品才能卖好价。

“钦蜜9号”百香果

产品质量是生命线。2020年，东云集团放弃了广西传统的紫皮百香果，引入种植更精细、投入需要更多，但质量更好的“钦蜜9号”。

“公司一开始投了 200 亩的育苗基地。就说苗全部由我们提供，我们还教农民怎么种，成熟后我们还承诺鲜果回收，一条龙全包。”杨兴忠解释，当时，广西农业科学院才刚培育出“钦蜜9号”，这个新品种百香果种植成本更高，但市场接受度却未可知。

说服农民种植后，销售端成了下一个问题。一个全新的果品，如何能快速在市场中找到新出口？

杨兴忠采用的策略是当时正好兴起的直播电商。

2020年，直播电商呈爆发式增长，东云集团选择了最热门的抖音平台作为主要阵地。2022年6月，东云集团的抖音账号@纯香果生鲜旗舰店上线。很快，账号的第一条十万加数据的短视频就产生了。

这条25秒的短视频内容简单，展示了百香果可以一口吃掉，纯甜无酸。评论却炸开了锅：“百香果不可能不酸，我吃过”“百香果还能不酸？见世面了！”“百香果还能不吐籽吗？”

从这条视频开始，杨兴忠意识到，百香果还远远没有大众化。彼时，人们对百香果的印象还停留在“酸，不适合做日常水果”的刻板认知上。在他看来，抖音短视频可以很好地让大家破除“百香果很酸”的印象，比图文的效果更直接、真实。

@纯香果生鲜旗舰店通过抖音短视频介绍百香果的正确吃法星速优配平台

“我们的百香果复购率目前达到70%。”杨兴忠说，“很多用户非常惊讶，竟然还有纯甜的百香果，他们说以前酸酸的吃不了几个，现在一口气能吃十个。”

爆火后，杨兴忠很快找到了@东方甄选等创作者合作，借助直播间为“钦蜜9号”打开了市场。沉寂3年的北流百香果也终于再一次迎来了销量高峰。

其中，被称为百香果中的“贵族”的“钦蜜9号”价格一直非常可观，“现在果农平均一亩地的收益，大概有5000到10000元。以往，他们种别的才能挣1000块钱，已经翻了七八倍了。”杨兴忠说。

返乡的新农人

作为土生土长的北流人，百香果就是杨兴忠的乡愁。

生长在交通不便的大山里，每年4月以后，旺盛生长的紫皮百香果是他的零食，也是一家人改善生活的指望，“小时候没啥吃的，我们家屋前屋后都有百香果，有时候就拿点去卖，有时候就自己吃。”

到杭州工作后，杨兴忠还会经常想念酸酸甜甜的那一口百香果。杭州买不到，大山里快递又不发达。每次回乡，他都要去市场、去超市买一大兜百香果。2013年春节，他像往年一样，想带上一大包百香果回杭州。大伯跟他说：多带些走，以后吃不到了。

饱满多汁的百香果

长辈们告诉他，百香果受众少，单价低，本来就只能卖3到5毛钱一斤。那年还遇到一个更毁灭性的打击：县里主要的收购大户——一家做百香果深加工的工厂，机器出问题无法收购，只能让果农们自己处理百香果。

看着大片成熟发烂的百香果，果农们做了决定：砍掉藤蔓，以后不种了。

杨兴忠舍不得这一口“乡愁果”。想到以后可能会“灭绝”，离乡时他和家人约定先不砍，现在兴起了电商，也许是个出路，他想想办法。

过完年，他带了很多百香果回杭州分给同事和他认识的互联网电商从业者。大城市的人们虽然是第一次吃百香果，但对它独特的香味接受度非常高，甚至有人问他：这很贵吧？得几十块一斤？

@纯香果生鲜旗舰店的王炸单品“钦蜜9号”

当时，百香果还是一种知名度低、售价也低的区域性水果，主要生长在广西、福建等湿润的南方地区。得知在广西地头，百香果的收购价只有几毛一斤之后，杨兴忠察觉到，这种水果在互联网上很可能“大有可为”。

那是2014年，杨兴忠找到同样在杭州做金融工作的两个堂兄弟，三个人一合计，决定辞职，回家当“新农人”。

回到北流，杨兴忠遇到的第一道坎是乡邻的不信任。

他劝果农继续种百香果，成熟后承诺以3块钱一斤的价格向他们收购——比原来的价钱翻了好几倍，得到的都是拒绝。“一是觉得我太年轻了，不值得信任。二是听到我说互联网、网店什么的，他们都说听不懂，以为是传销。”

工作中的杨兴忠（右）

在燠热的广西大山里，电商还是一个太过遥远的概念。杨兴忠只能先劝说家里人，把网店经营起来。刚一上手，百香果就展现出了极大的潜能，他的网店回购率超过60%。很快，亲戚的百香果都卖光了。

为说服更多的果农，他找到了镇政府领导，先说服镇政府为他们的网店真实性做担保，再和政府工作人员一起去说服果农。“不管最后能不能卖出去，先把果留住再说。”一些果农被说服了。

更强的说服依据还是销售数据。百香果易生长、成熟得也快。那年夏天，第一批货卖出去，收到钱的果农信心大增，“比他们原来卖的高了差不多十倍的价格吧。”杨兴忠说，越来越多果农复种百香果，北流百香果也慢慢在鲜果市场获得一席之地。

杨兴忠（中）在给调研团队讲解

到2018年，北流市的百香果卖家超过400家。“就单单我们公司星速优配平台，光网络零售的百香果就有2.5亿的销售额。”杨兴忠说，“那年我们市的快递量到了2000万件，邮政部还专门派人下来调研，看怎么一个小县城有那么大的快递量。”

“日不落”直播

2023年，见识过直播电商的效果之后，杨兴忠心痒痒的，不满足于做供货商，他也想做一个“大主播”。他观察到市面上的生鲜蔬果直播账号，大部分都是坐在办公室里，“吹着空调卖农产品”。他灵光一闪，找到了差异点。

气温接近40℃的炎炎夏日里，他带着团队来到果园，地里搭一个雨伞棚就开始直播，汗如雨下也坚持站在果园里。

他还记得那时候的弹幕：“一些人说‘哇！原来百香果园长这个样子’”。还有粉丝说自己被感动了，主播在高温天还努力在果园里直播。

@纯香果生鲜旗舰店的抖音直播间

他还想出了“日不落”直播——即24小时不停轮播，增强账号的差异化。“也是因为爆了之后，及时把握机遇。”杨兴忠说，他们从早上7点播到第二天早上7点，凌晨2点到5点则是老板亲自上阵。所有人在果园里轮班，反反复复介绍百香果是怎么种出来的、怎么剥、怎么吃。

直播之外，短视频也在持续更新。账号有3个主要内容合集，流量最高的是百香果的正确吃法，这是为了吸引更多新受众，用反复、高频的科普让百香果更大众化。

另一个合集是真实体现果农和村庄生活的商家助农行动。评论区里，有买家留言说，视频让自己想起了老家的父母。为生计，他们背井离乡在城市打工，家里的老人也没闲着，会种一些蔬菜水果贴补家用，“下单买百香果，就像支持自己老家的父母。”

@纯香果生鲜旗舰店主播探访北流果农

这些留言让杨兴忠感动又欣慰：“因为我回来做这个百香果的初心，就是想让留在我们家乡的人可以有收入。也希望在外面打工的年轻人想要回来的时候，也能够有一份事业，在家乡也能挣到钱。”

宁永业就是鲜活的例子。年近50岁的他，需要养100岁的老母亲和正在上学的孩子。做了多年果农，总是辛苦一年，也只够温饱。直到2018年，他开始种百香果，“百香果其实产量是可以的，就是以前卖得太便宜了。”在杨兴忠鼓励下，他引种了钦蜜9号。

北流果农宁永业和他种植的百香果

到去年丰收季，他家个头最大、质量最好的百香果，最高零售价能卖到15元钱一斤，批发价12元一斤，70亩的百香果田一年赚了纯利润十几万元。

返乡10年来，杨兴忠默默为果农们做了许多事，希望为家乡带来一点变化，“我是80年代出生的人，对家乡总有一种情怀。就是不管个人有没有出息、赚不赚钱，都希望能为家乡、为族人做出贡献。”

时代的变化也支持了他的情怀。多年来，抖音电商通过优质的乡村短视频和直播内容，不断提升农产品的市场关注度，先后推出“山货上头条”“金产地计划”“村播兴农计划”等助农项目，持续助力区域农产品的销售增长与品牌焕新。

对于像杨兴忠这样的新农人来说，抖音电商不仅带来了流量支持，也提供了实实在在的技术指导——尤其是在“如何把抖音玩好”这件事上，他逐步掌握了内容推广和品牌经营的核心知识。“可以说，是抖音给了百香果第二次生命。”杨兴忠感慨地说。

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